شخصیت خریدار ( buyer persona ) چیست و چطور بفهمیم؟

شخصیت خریدار و تاثیر آن در فروش محصولات

روند فروش یک دوره تشکیل شده از چند ها پله و گام می باشد که برای افزایش دادن فروش محصولات باید تک تک این قدم ها و گام ها را طی نمود.

از مهمترین مباحث کلیدی در دیجیتال مارکتینگ ، شخصیت خریدار یا buyer persona می باشد.

شما زمانی میتوانید فروش خود ( یا هر هدفی که دارید) را به نقطه اوج برسانید که برداشت درستی از ویژگی های فردی مشتریان خود داشته باشید. این شناخت به شما کمک میکند تا تولید محتوا مطابق نیاز و علایق آنها تهیه شود.

نمونه عملی این داستان را میتوان در انتخابات ۲۰۱۶ امریکا دید، کلینتون چیزی در حدود ۶۰۰ هزار نوع کمپین انلاین برای مخاطبین خود طراحی کرد و در مقابل ترامپ نزدیک به ۶ میلیون کمپین انلاین اجرا کرد، به این معنا که برای هر گروهی از مردم محتوا مخصوصی را نظر به علایق و نیاز آنها تهیه کرد.

لیست شخصیت خریدار یا ‌buyer persona را میتوان از طریق تحقیق و مصاحبه و با پرسیدن چند سوال ساده تهیه کرد.

چند پرسش پیشنهادی در مصاحبه تشخیص شخصیت خریدار 

شخصیت خریدار و تاثیر آن در فروش

زمان انجام مصاحبه فرا رسیده و بعد از گفتگوی کوتاه و معمولی و سپاسگزاری­ها به سراغ سوالات بروید.

تعداد زیادی سوال در زمینه ­های مختلف وجود دارد که برای ساخت ویژگی­های یک persona کامل باید آن ها را به ترتیب بپرسید. سوالات زیر در دسته های ذکر شده قرار دارند، اما شما می‌توانید به دلخواه سوالات آن را حذف یا سوالی به آن اضافه کنید تا برای مشتریان هدف شما مناسب باشد.

شخصیت خریدار چیست.

نقش ( Role )

• نقش شغلی شما چیست؟
• عنوان شغلی شما چیست؟
• شغل شما چگونه ارزیابی می­شود؟
• یک روز معمولی از نظر شما چگونه است؟
• چه مهارت هایی برای انجام کار شما لازم است؟
• شما از چه دانش و ابزاری برای انجام شغلتان استفاده می‌کنید؟
• شما به چه کسی گزارش می‌دهید؟چه کسی به شما گزارش می‌دهد؟

شخصیت خریدار در فروش چه تاثیری دارد

شرکت ( Company )

• شرکت شما در چه صنعت یا صنایعی فعال است؟
• اندازه شرکت شما چقدر است؟ ( از نظر درآمد و تعداد کارکنان ).

اهداف (Goals) 

• شما مسئول چه اموری هستید؟
• موفقیت شغلی به چه معنایی است؟

چالش ­ها ( Challenges ) 

• بزرگترین چالشهای شما کدام است؟

افزایش فروش با شخصیت خریدار چگونه است؟

یادگیری ( Watering Holes ) 

• اطلاعات جدید شغلیتان را چگونه فرا می­گیرید؟
• چه نشریه و یا وبسایت هایی را دنبال می‌کنید؟
• در چه انجمنها و یا شبکه های اجتماعی عضو هستید؟

سوابق شخصی ( Personal Background ) 

• مشخصات دموگرافیک خود را شرح دهید. ( در صورت لزوم سن، آیا ازدواج کرده اند؟، آیا فرزند دارند؟ را بپرسید ).
• سوابق تحصیلی خود را شرح دهید. چه سطحی از تحصیلات را دارا می­باشید، در چه مدرسه­ای و کدام رشته تحصیل کرده اید؟
• مسیر شغلی خود را شرح دهید.پایان راهی که در حال حاضر در آن قدم گذاشته­ اید کجاست؟

ترجیحات خرید ( Shopping Preferences ) 

• ترجیح می­ دهید چگونه با فروشنده در ارتباط باشید؟ ( ایمیل، تلفن، به صورت حضوری و…).
• آیا از اینترنت برای یافتن مشتریان یا محصولات استفاده می‌کنید؟ اگر بله چطور برای دستیابی به اطلاعات جستجو می‌کنید؟
• یک خرید اخیر خود را توضیح دهید. چرا یک خرید ترتیب داده بودید، فرایند ارزیابی چه بود و چگونه تصمیم‌ گرفتید که آن محصول با خدمت را بخرید؟

اگر در شبکه های اجتماعی از جمله اینستاگرام هم اکانت دارید، حتما از این نرم افزار ها استفاده کنید تا رشد شما را چندین برابر کنند.